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团队不应把目光局限在金钱或者省钱这样的回 报上，而是应该试验产品体验这种回报。实际上，一些最易于习惯形成的 回报是无形的回报 一旦你在一定规模的用户群中实现了强劲的留存，下一步就是专注于 如何让用户乐于使用你的产品并长期保持高度活跃 。建议使用一种双 管齐下的做法:(1)优化现有的产品功能、推送以及对重复使用的奖励; (2)在一个较长的时间周期里定期推出新功能 不同的留存阶段需要采用不同的留存方法 。留存初期非常关键，

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对市场变化反应不够灵敏是想实现长远成功的公司面临的最大威胁。 可能这是因为公司未能及早觉察产品或渠道疲乏，没有意识到出现了新的 竞争，没有对产品进行必要升级，没有及时调整营销策略，或者没有使用 新技术 一些鲨鱼必须一直游动才能存活，一旦停下来它们离死亡就不远了。 增长团队就像这些鲨鱼一样。那些没有持续进行创新，没有持续挖掘用户 数据、开展用户调研，没有快速进行试验并且得出结论的公司日子都不会 长久 增长团队

和其他所有增长黑客手段一样，破解变现的第一步是分析数据，找出 最具潜力的试验。首先，增长团队要回到根据整个用户旅程绘制的基本路 线图。确定了基本路线路图中的重要环节之后，下一步是分析哪些环节带来 的收益最高，哪些环节是夹点(pinch points)，也就是损失潜在收益的地 方。商业模式不同，夹点出现的地方也会不同。增长团队在找出产品、网 站或者App上有很高创收价值的页面和功能后就可以开始试验增收手段。 同时团队还要找出转化

和其他所有增长黑客手段一样，破解变现的第一步是分析数据，找出 最具潜力的试验。首先，增长团队要回到根据整个用户旅程绘制的基本路 线图。确定了基本路线路图中的重要环节之后，下一步是分析哪些环节带来 的收益最高，哪些环节是夹点(pinch points)，也就是损失潜在收益的地 方。商业模式不同，夹点出现的地方也会不同。增长团队在找出产品、网 站或者App上有很高创收价值的页面和功能后就可以开始试验增收手段。 同时团队还要找出转化

提高激活率的核心在于让新用户更快地体验到产品的最吸引人的功能。感受到产 品不可或缺的人越多，忠于产品的用户就越多。 测量转化率的最佳途径之一是创建漏斗报告(funnel report)，也就是 显示抵达用户旅程中每个关键步骤的用户比例(同理，它也显示每个环节 的流失率) 问卷调查必须非常简短且发出时必须满足两个 主要条件:(1)用户活动反映出用户的困惑，例如他们在某个页面上停留 时间过长，或是离开了App某个屏或者网站某个页面;(2)用户刚刚

增长黑客 第5章 设计打动人心的广告语，不管潜在用户通过何种途径发现你的产品 ，们看到的第一条文字内容必须迅速传达正确 信息 增长黑客团队 不仅应该包括营销人员，还应该包括产品开发人员及工程师，并且确保他 们之间能够自由共享数据 要找到合适的 渠道是一个艰巨的任务，这不仅是因为找到适合某个产品的最优渠道需要 进行大量测试，还因为有很多现成的渠道可供选择，而且新的渠道还在源 源不断地出现。通过增长黑客过程进行试验可

1.依据商业模式寻找并定位合适自身的产品变现途径，从而绘制变现漏斗。 2.在分析用户数据、评估盈利机会时还需要将用户分成大量群组，计算每个群组贡献的收益。因此，首先要根据用户创造收益的高低来建立群组。 3.创建分组的目的在于更好地想出满足客户特殊需求的方式。 4.增加营收的核心在于向用户提供让他们觉得很有吸引力而且最能满足他们需求的产品和服务。当然，不同群组的需求也会不同。 5.注意隐私边界，过分的挖掘用户信息带来

1.避免增长停滞 增长停滞的一个常见原因是公司过度依赖一些已经不再有效的营销手段。 增长团队可以帮助公司保持警觉，不断监测用户行为变化并试验新的增长想法 2.与鲨为伍 要密切监测各种增长量度，并且经常问自己如果团队节奏慢了下来是否有一个正当理由，如果没有的话那是否是团队中出现了自满的情绪，如果是后者，团队就需要立刻加快试验节奏 3.不要低估决心的力量 增长团队开始滋生自满情绪还有一个原因，可能他们觉得增长杠杆的潜

驱动增长的工作永远在进行时。但增长放缓常常毫无预兆的发生。原因是公司长时间忽视监测用户满意度。 常见的两种停止增长的原因： 1 公司获得主导地位后，自信心膨胀，导致增长停滞。 2.公司专注开发新的吸引眼球的功能，这样会带来增长停滞。 没有快速进行试验并且得出结论的公司日子都不会长久。

变现的第一步是要绘制变现漏斗。分组分析数据，找到漏斗中的磨损点，挨个去优化。 增长团队应该通过问卷调查向用户呈现他们对新产品的构思，通过实验去决定是否要大规模推广。 利用算法可以为用户推荐带来增长，但做的推荐不好可能适得其反。比如可能会触碰到用户隐私或做的不精准，让用户感受到被冒犯。 定价也是要不断进行试验的，这叫做动态定价。 定价里面有相对论的概念。提供烟幕弹套餐，可以拿到不错的成绩。 降价也不总是对

1. 对市场变化反应不够灵敏是想实现长远成功的公司面临的最大威胁。 2. 在战略远见和产品创新上的失误常常导致公司陷于增长停滞的 困境。增长放缓常常毫无预兆地发生，而且，无论 是已经站稳脚跟的大品牌还是一度增长迅猛的创业公司都有可能经历增长 停滞。它极难预测，而且往往发生在强劲的增长之后。 3. 真正的原因是公司长时间疏于监测用户满意度，也没有积极地 去发现用户不满的早期迹象。通常，用户忠诚度下降已经持续好几年，但

留存具有复利，一旦做好了，后面会不断放大收益。 贴吧的产品其实是具有存储价值的，一旦沉淀了社交链，提升留存就更叫靠谱。 留存可以分为三个阶段。初期、中期、长期。 初期留存 约等于 激活。目标是让用户快速找到啊哈时刻。主要是通过不断优化新用户体验 中期留存目标是让用户获得习惯。从服务中获得满足感。可以参考上瘾中的Hook模型。成长体系建设就是一个不错的试验。结合实际的和体验式的回报。 长期留存目标是确保持续使用，

留存具有复利，一旦做好了，后面会不断放大收益。 贴吧的产品其实是具有存储价值的，一旦沉淀了社交链，提升留存就更叫靠谱。 留存可以分为三个阶段。初期、中期、长期。 初期留存 约等于 激活。目标是让用户快速找到啊哈时刻。主要是通过不断优化新用户体验 中期留存目标是让用户获得习惯。从服务中获得满足感。可以参考上瘾中的Hook模型。成长体系建设就是一个不错的试验。结合实际的和体验式的回报。 长期留存目标是确保持续使用，

实现爆发式增长的公司特点：不断自我突破、利用现有成功、把握机遇、创造良性增长循环。 1）避免增长停滞 停滞的原因：未能及时察觉产品或渠道疲软、升级不足、未及时调整营销策略、未使用新技术。 如果长时间疏于监测用户满意度，没有积极的去发现用户不满的早期迹象，在等用户忠诚度下降好几年之后再发现就太晚了。原因包括： ①营销过度依赖单一渠道，受渠道稳定性制约：是否强依赖第三方推送算法、竞价排名等； ②竞争对手创新、

1.绘制变现漏斗 破解变现的第一步是分析数据，找出最具潜力的试验。 确定基本路线图中的最重要的环节，分析哪些环节带来的收益最高，哪些环节是夹点，也就是损失潜在收益的地方。 2.关注每个群组的贡献 在分析用户数据、评估盈利机会时还需要将用户分成大量群组。分组方式除了用户创造收益的高低之外，还应包括：地点、年龄和性别、客户购买商品的类型或者使用的功能、获客渠道、使用哪种设备访问网站或App、使用的是哪种网络浏览器、

1.任何公司都可以而且应该努力增加产品给用户带来的价值并逐渐提高用户参与度。 2.留存有3个阶段，初期、中期和长期。 留存初期非常关键，因为这个阶段将决定用户是继续使用或者购买产品或服务还是使用一两次之后就“沉睡”。因此，初期留存率可以作为衡量产品黏性的一个指标。 中期要留住用户，核心任务是让使用产品成为一种习惯，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感。 长期留存的策略是确保产品继续为用户带来更大价值，试验各种方

第八章 变现:提高每位用户带来的收益 确定基本路线路图、分析哪些环节带来 的收益最高、哪些环节是夹点(pinch points)、高收益环节开始试验增收手段、夹点找出填补收益漏洞 的方法。 在分析用户数据、评估盈利机会时还需要将用户分成大量群组，就像在破解留存阶段所做的那样，只不过这里你关注的重点是每个群组贡献的收益。 认识你的用户 - 为 了更好地变现，增长团队要做的第一步是按照某些相同特征对用户进行大 致分类。 调查用户需求 - 增

对市场变化反应不够灵敏是想实现长远成功的公司面临的最大威胁。 （很多大）公司长时间疏于监测用户满意度，也没有积极地去发现用户不满的早期迹象。通常，用户忠诚度下降已经持续好几年，但公司却浑然不觉，等到发现的时候已经太晚。 如果公司没有专注自身的核心产品或服务，而将精力用在推出吸引人眼球的新产品、附加扩展功能或者进军新市场上，那么这也会带来增长停滞。 一旦增长团队发现有效的增长手段，就应该最大限度地挖掘它

不管什么原因， 不管是大公司还是小公司，不管是正在有进行增长试验还是刚开始，驱动增长的工作永远要处在进行时。实现持续、健康增长的产品永远还是那些不断突破自我，并且创造良性增长循环的公司。 很多公司危机都不是一下出现的，它其实在某个时候已经发生了，只是某些人，某些团队的膨胀没有发现，所以时刻避免增长停滞，要有与鲨鱼为伍的特征，因为你一旦停下来，那可能离死亡就不远了。 在增长计划中，针对能带来用户增长的数

总结就是给用户形成画像、形成群组，针对不用的用户群体谨慎的推出新功能，推出那些有价值且愿意花钱或者留下的产品。 而认识用户方式方法是多样的，比如可以调查问卷，可以是用户数据、算法等，通过这些方法建立更加牢固的用户关系，从而留住用户，而你留住了用户，则相应的用户带来的收益也会提升。 但凡事都有边界，比如个性化推荐要注意隐私，推送要注意用户喜好，增加新功能要注意频率等等 在个在一些定价策略的使用上，要甚之

增长黑客 第九章

增长黑客 第八章

哈佛商学院调查显示，客户留存率每上升5%，公司盈利可以提升25%-95%。而留住用户最根本的一点是提供可以持续满足用户需要或者它们感到愉悦的优质产品和服务，让产品或服务对他们而言不可或缺。留存曲线是否平稳是衡量产品—市场匹配的最好标准。 1、留存初期有一个优势。这一阶段用户从产品中获得价值最大，它们长期使用产品的可能性就越大，通常这儿一阶段有很多改善产品体验的机会。把这一阶段看成是激活过程的一部分可能更合理； 2

目前很多产品在激活上采用的方法都不对，98%的⽹站访问量都未能引发激活，⽽⼤部分移动App的3日留存都低于20%。而提高激活率的核心在于让新用户更快的体验到“Aha”时刻。感受到产品的不可或缺性的人越多，忠于产品的用户就越多。 “Aha”时刻最早由德国心理学家卡尔布勒在100多年前提出。当时的定义是：一种特殊的、愉悦的体验，你会突然对之前不明朗的某个局面产生深入的认识。通俗来讲，就是品牌为顾客提供某种特殊、愉悦、超出预的体

增长黑客 第七章 留存:唤醒并留住用户

1.靠什么留住用户 留存曲线是否平稳是衡量产品-市场匹配嗯最好标准 增长团队应该利用快节奏试验过程不断提高留存率 2.留存的三个阶段 留存可分为三个阶段：初期、中期和长期 初期：这一阶段用户从产品获得的价值越大，他们长期使用产品的可能性就越大 中期：增长团队的核心任务是让使用产品成为一种习惯 长期：团队必须试验各自方法不断完善产品，帮助产品开发团队决定升级现有功能或者推出全新功能的时机 3.什么是好的留存 设计留存指

靠什么留住用户 储存价值 留存的三个阶段 初期：改善用户体验的机会 中期：从产品中获得满足感 长期：产品的不可或缺性 什么是好的留存 不同的产品有不同的衡量指标 确定并跟踪群组 按照获客时间将用户进行划分 让用户养成使用习惯 提升回报在用户眼中的价值可以带来更大的留存 提供实际的、体验式的回报 品牌大使计划 认可用户成就 客户关系个性化 控制节奏 时机非常重要 保持长期活跃 优化现有的产品功能 定期推出新功能 复活僵尸用户

创建分组的目的在于更好地想出满足客户特殊需求的方式。 企业需要稳步而且非常谨慎地推出用户可以购买的新产品或者新功能，以持续增加营收。 增长团队应该通过问卷调查系统地向用户呈现他们对新产品或者新功 能的构思，然后通过试验决定是否进行大规模推广。 给产品或服务定价一直都是增加营收最棘手的问题，定价太低会让你损失利润，太高又会吓跑用户 可以与产品和财务团队合作，通过开展问卷调查和用户调研找出最佳定价区间并进行

提高激活= 提高留存。 关键是快速让用户找到啊哈时刻。 破解激活的第一步：找到通往啊哈时刻的所有节点。 增长黑客特别强调数据驱动。即使已经揣测出背后的原因，但还是需要用数据来支撑。基于观察展开调查，这样才能提高优化成功率。 破解激活的第二步：漏斗建设。 分渠道、分用户等各种角度来看漏斗， 不同的组成漏斗可能差距很大。 破解激活的第三步：文中说开始试验前，还有一个数据挖掘工作。 必须走到用户当中去开展用户调查和

第七章 留存：唤醒并留住用户 1. 商业的目的在于创造和留住顾客。 2. 留住用户最根本的一点是提供可以持续满足 用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或服务，让产品或服务对他们而 言不可或缺。 3. 留存曲线是否平稳是衡量产品—市场匹配的最 好标准。 4. 留存的三个阶段：初期、中期和长期。 留存初期：初期留存率可以作为衡量产品黏性的一个指标。应该 根据产品的行业标准以及你对用户行为的分析来决定产品的留存初期应该 多长。阶段用

1.绘制变现漏⽃：破解变现的第⼀步是分析数据，找出最具潜⼒的试验。增长团队要回到根据整个⽤户旅程绘制的基本路线图，找出⽤户旅程中阻碍创收的所有环节 2.零售公司的⽤户路线图常常被称为购买漏⽃，它们最重要的增收环节包括商品的展⽰屏、购物车以及结算页 3.关注每个群组的贡献：（1）根据⽤户创造收益的⾼低来建⽴群组（2）增长团队还应该⽤其他⽅式来划分群组（比如：地 点、年龄和性别、客户购买商品的类型或者使⽤的功能、获

无论对于哪种类型的公司来说，高留存率一般都是实现高利润的决定性因素。 要提高留存必须不断设计和测试增长手段。 留住用户最根本的一点是提供可以持续满足用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或服务，让产品或服务对他们而言不可或缺。 用户有对应需求时，如果不能马上想到使用你的App，这个用户很可能最终被竞争对手抢走。

绘制通往“啊哈时刻”的路线图 a. 在增长黑客法中永远不要想当然地揣测用户行 为背后的原因 创建转化和流失漏斗报告 a. 应该全程跟踪抵达 激活时刻之前用户旅程中的所有关键步骤。 b. 跟踪访客接触产品的途 径或渠 用户调查中的注意事项 a. 最多一两个问题 b. 开放式的方式比较能让用户畅所欲言 坚持到底终将获得回报 a. 你无法预知哪些试验最有效 b. 最根本的一点是:没有捷径 消除用户体验中的摩擦 a. 欲望–摩擦=转化 优化新用户体验 a. 单点登

目标：从用户身上获取收益，提高每位用户带来的收益。做一系列操作的最终目的——商业变现。 绘制变现漏斗：根据漏斗模型分析哪些环节收益最高 关注每个群组的贡献：将用户划分群组，分析不同群组的收益差别 认识你的用户：用户画像 调查用户的需求：需求的关键是增加用户觉得有价值并愿意付费的产品，而不是一味推出公司『自认为』的选择。 利用数据和算法为用户定制产品和功能：个性化推荐 注意隐私边界：向用户推荐要以摸准用户喜

1、⾼留存率⼀般都是实现⾼利润的决定性因素，获取新⽤户的成本太⾼，争夺优质在线平台的竞争越来越激烈，这导致⼴告成本不断飙升 2、⾼留存率的另外⼀个好处是可以让你的⼜碑营销和病毒营销收到更好的效果，使⽤时间越长，推荐它的可能性就越⼤ 3、⽤户不会⼀直活跃地使⽤某个产品，公司必须脚踏实地地努⼒改进产品或服务。 4、留存的三个阶段：（1）留存初期：衡量产品黏性的⼀个指标，是激活过程的⼀部分（2）中期阶段：核⼼任务是